Заказ обратного звонка

Оставьте свой телефон и мы перезвоним в удобное для вас время!

Заказ обратного звонка

Ваш заявка принята. Ожидайте звонка.

Продажа – это, собственно, ради чего каждый бизнес и затевается. Однако, чтобы она совершилась, в большинстве случаев необходимо пройти 5 этапов продаж:

  • Установить контакт с потенциальным покупателем;
  • Выявить потребности, чтобы решить «боль» клиента;
  • Презентовать продукт и условия сделки, аргументировать в пользу совершения сделки,
  • Поработать с возражениями;
  • Продать.

Особенности продаж товаров и услуг

Важно понимать разницу в таких продажах, т.к. они принципиально разные: продажа услуги – это начало сотрудничества с потребителем, продажа товара – конец общения с ним.

Когда вы продаете услуги – вы продаете себя, свой опыт и знания в определенной области. Но какой бы высококлассной и нужной не была услуга, покупатель не может ее увидеть, потрогать, оценить преимущества. Всё, на что можно полагаться, - на квалификацию менеджеров по продажам. Главное не только правильно описать характеристики, выгоды и преимущества услуги, но и вызвать доверие и симпатию со стороны клиента. А когда он согласиться – понимать, что это только начало работы.

Решение о покупке товара принимается проще: его можно увидеть, пощупать, оценить на физическом уровне. Порой менеджеру достаточно лишь немного «подтолкнуть» клиента на покупку, консультируя и одновременно демонстрируя товар.

Какие бывают виды продаж?

Если вы решили изучить техники и методы продаж, и выбрать наиболее подходящие для вашей организации, следует сначала рассмотреть, какие бывают продажи.

Способов продаж – сотни, и нет смысла описывать каждый из них. Важно определиться с видами, от которых вы будете отталкиваться изначально.

Выделяют 4 основных вида продаж:

  1. Прямые.
  2. Непрямые.
  3. Активные.
  4. Пассивные.

Прямые продажи – доставка продукта конечному потребителю, где между продавцом и покупателем нет посредников. К примеру, продажа товаров в магазине, выезд на презентацию продукта к потребителю.

Непрямые продажи. Сюда относят:

  • Продажи товаров или услуг через посредников.
  • Реклама, мерчендайзинг и пр. мероприятия, которые проводятся с целью увеличения прибыли без непосредственного контакта с покупателями.
  • Франчайзинг – официальное предоставление оборудования и торговой марки бренда другим лицам и компаниям.

Активные продажи. Здесь 90% инициативы проявляет продавец, он сам ищет и отрабатывает «холодную», не заинтересованную в продукте аудиторию, формирует базу клиентов, проводит системную работу с ней. Активные продажи считаются сложным и энергозатратным видом продаж, но при этом самым результативным.

Пассивные продажи – это продажи, где инициативу проявляет клиент. К продавцу обращаются готовые к покупке потребители, которым необходимо только уточнить детали.

В2 В и В2С продажи

Интересуясь наукой продаж, часто можно встретить обозначения «В2В» и «В2С». Расшифровываются они так: В2 В – это бизнес для бизнеса, когда продукт продается юридическим лицам; В2С - бизнес для потребителя, продажа товаров физическим лицам.

У каждого вида продаж имеются свои особенности и технологии. Большинство компаний не останавливаются на одном из них, используя сразу несколько видов продаж.

Однозначного ответа, какой вид продаж выгодней, не дадут даже маркетологи. Многое зависит от специфики конкретной отрасли бизнеса, продукта, клиентов, принципов работы и величины компании.

Чтобы продажи приносили вашей компании достижение стратегических целей, запланированные доходы, новых клиентов, необходимо поработать над этой системой: выстроить отдел продаж, обучить персонал, нанять грамотных руководителей, заняться привлечением клиентов и многое другое.

Компания «ЮНИТЕД» уже несколько лет занимается тем, что помогает начинающим и действующим бизнесменам выстроить или реорганизовать систему продаж. И делает это успешно, о чем говорят десятки благодарных отзывов.