Заказ обратного звонка

В настоящее время наш рабочий день закончен. Оставьте свой телефон и мы перезвоним в удобное для вас время!

Заказ обратного звонка

Ваш заявка принята. Ожидайте звонка.

Подписание договора.

О продажах много говорят, много пишут, существует масса тренингов по данной теме. Однако большинство информации сводится к первоначальным этапам: где найти клиента, как выйти на контакт, как работать с возражениями.

А что есть СОСТОЯВШАЯСЯ продажа? Это подписанный с двух сторон договор, и перечисленные на ваш счёт деньги. То есть, продажа происходит, когда клиент своей рукой ставит подпись, и банк проводит платежку на перечисление.

На этих двух моментах мы и сосредоточимся. Потому что всё, что предшествует продаже - это подготовка. Продажу можно осуществить и без многоходовок. Но вот как старательно не проводи предварительную работу - без двух финальных действий это всё впустую.

Действия эти называются «Подписание договора» и «Перевод денег» - вот за что надо бороться.

Сегодня рассмотрим первый пункт.

Подписание договора.

Почему важно, чтобы клиент подписал договор прямо сейчас?

Да потому что потом клиент может передумать. Или ваши конкуренты уведут его у вас из-под носа. Существует масса причин, по которым не подписанная сегодня сделка - завтра срывается. Да и в целом в бизнесе нет более коварного и опасного слова, чем «завтра». Оно загубило больше бизнесменов, чем все мировые финансовые кризисы.

Маленькая ремарка - далее под Клиентом мы подразумеваем человека, который непосредственно принимает решение, и имеет полномочия на подписание договора с вами. Все встречи с юристами, бухгалтерами, директорами и т.д. - предварительные. Они относятся к этапу подготовки. А сейчас пойдёт речь о так называемом лице, принимающем решение.

Итак, Клиенту нравится продукт, он готов его купить. ‎Его всё устраивает. Но почему он не подписывает ПРЯМО СЕЙЧАС?

На это есть несколько причин:

  • Причины ТЕХНИЧЕСКИЕ.

Вы не привезли с собой готовый договор. ‎Нет ручки, нет печати. Как бы это забавно не звучало, но такое часто бывает. Подписание договора «right here, right now» может не состояться из-за обычной халатности. Поэтому к любой сделке готовьтесь по максимуму.

Не знаете точных данных для внесения в договор? Берите с собой распечатанный договор с пустыми полями. А ещё лучше иметь планшет или ноутбук, в котором уже есть частично заполненный договор (шаблон). Останется его только подкорректировать, распечатать, подписать и начать работу. Печать, пишущая ручка – их наличие и исправность даже не обсуждаетсяJ

  • Причины ОБЪЕКТИВНЫЕ И РАЦИОНАЛЬНЫЕ.

Клиента не устраивает ваш продукт. Клиенту не нравятся ваши условия. Клиента смущают некоторые пункты договора. Клиенту больше нравится предложение конкурентов. ‎ И так далее.

Такие причины обычно озвучиваются, если клиент заинтересован в сделке с вами, и рассчитывает на устранение этих недостатков. Вы их устраняете. Меняете условия, вносите изменения, делаете то, что необходимо, и подписываете договор.

НО! Очень важно определить для самого себя границы, выходя за которые сделка перестаёт быть выгодной для вас. Не нарушайте эти границы. От сделки должны выигрывать обе стороны. Если вы не выигрываете - лучше отказаться. Проверено. ‎

Важно, чтобы и клиент выигрывал. Чтобы наглядно видел свою выгоду. Это - основной мотив для подписания сделки, не хитрые НЛП-методы впаривания, а честность и объективность. Такая картина работает проще, лучше, надёжнее, эффективнее.

Тонкий момент - цена и конкуренты.

  • Как правильно выстраивать ценовую политику и насколько двигаться в цене?
  • Или не двигаться вовсе?
  • Почему надо купить прямо сейчас у вас, а не у ваших конкурентов?

Это два больших отдельных блока работы. Если вкратце: любая цена - это дорого для клиента. Не спешите её снижать, и не очерняйте конкурентов. Это наносит ущерб вам самим в первую очередь.

  • Причины ЭМОЦИОНАЛЬНОГО ХАРАКТЕРА.

Клиент не может решиться на подписание: хочет подумать, посоветоваться. Тут начинается самое интересное. Истинная причина обычно бывает завуалирована под фразой "я подумаю". И прячет он эту причину по разным мотивам.

Вообще фраза «я подумаю» - это второе по опасности в продаже, после слова «завтра».

‎Истинная причина может быть любой, начиная с того, что человек не в духе, вплоть до того, что лично вы ему не понравились. Тут есть определённые психологические моменты.

Истинная причина может быть и объективной. Но клиент не хочет её озвучивать, потому что боится, что вы начнёте ему «впаривать». И пытается от вас отвязаться. Т.е. тоже срабатывают «эмоции».

Как выяснить, в чём кроется истинная причина? Это самая творческая и интересная часть в продажах.

‎Важный момент: если клиент уже обсуждает с вами дальнейшие действия после подписания договора, значит, он уже согласен его подписать. И очень важно это сделать прямо сейчас, чтобы как можно скорее перейти к действиям, куда клиент уже мысленно перенёсся.


Но подписание договора еще не гарантирует получение ДЕНЕГ.

Как перестать заниматься благотворительностью, и довести сделку до логического завершения?

Ответы на эти вопросы во второй части!

Продолжение - Как довести сделку до победного конца? Ч.2.