Заказ обратного звонка

В настоящее время наш рабочий день закончен. Оставьте свой телефон и мы перезвоним в удобное для вас время!

Заказ обратного звонка

Ваш заявка принята. Ожидайте звонка.

Как организовать обучение менеджеров по продажам?

Персонал часто называют стратегическим ресурсом фирмы, возлагая на сотрудников огромные надежды. Управленческие издания в один голос твердят: менеджер по продажам эффективен только тогда, когда обладает достаточными знаниями в своей области, и применяет их на практике. Поэтому обучение и повышение квалификации своего отдела – это не прихоть, а необходимость.

Обучение менеджеров по продажам можно разделить на два этапа:

Поступление на работу

Ваш новый менеджер или обладает определенными знаниями о продажах, или является «чистым листом». С новичком легче – он более подвержен влиянию и более замотивирован на обучение. Подход к «бывалому» нужно подыскать и сделать так, чтобы новые знания не конфликтовали с ранее приобретенными. Профессиональный тренер по продажам справится с этим.

В любом случае, вновь прибывшим сотрудникам одинаково важно пройти обучение в вашей компании. Нужно изучить продукты и политику, изучить продукт, познакомиться с бизнес-процессами компании, отточить ответы на возражения.

Первый этап обучения новых сотрудников – создание Книги продаж, основного вводного инструмента и электронного хранилища ценной информации отдела.

Книга продаж включает исчерпывающую информацию:

  • О компании (миссия, принципы, история, бизнес-процессы, структура);
  • О продуктах;
  • О стандартах продаж (презентация, переговоры, поведение с клиентом);
  • Новинки, обновления продуктов.

Обучение штата

Многие компании уделяют внимание обучению сотрудников только в первое время после устройства на работу и только теоретически («Вот продукт, вот описание, вот скрипт – вперед»), а тренинги по продажам и вовсе отсутствуют.

Главный сигнал, после которого всерьез надо взяться за обучения отдела – спад продаж при условии стандартной рыночной ситуации. Чтобы выявить причины спада, нужно проанализировать звонки, переговоры и переписки менеджера и клиента. Это большая работа, и только начало процесса обучения.

Тренинги по продажам для менеджеров – это не классическая теория, не мотивирующие ролики с фильма «Уолл-Стрит» и не ролевые игры с товаром, не относящемуся к продукту заказчика (хотя на рынке сегодня такие «занятия» сплошь и рядом).

Продажи повысят только конкретные знания для конкретного сотрудника.

Обучение отдела продаж организуется в несколько этапов:

Тестирование персонала, выявление «пробелов» и индивидуальных способностей;

  • Изучение товара в разрезе продаж;
  • Изучение портрета покупателей;
  • Формирование собственного стиля продаж для каждого;
  • Доведение навыков продаж до автоматизма;
  • Контроль применения усвоенных знаний;
  • Корректировка в процессе.

Как обучение продажам может сократить денежные и временные расходы?

Способ 1. Совместите обучение с аттестацией других сотрудников.

Способ 2. Совместите обучение одних работников с сотрудниками смежных отделов.

Способ 3. Переведите на лекции, примеры и моделирующие ситуации на бумагу, запишите на диск. Таким образом вы пополните (или положите основу) Книги продаж своей компании.

Способ 4. Сотрудники должны заниматься самообучением. Чтобы занятия были регулярными, проводите проверки, причем не по общим вопросам, а по сложным темам и темам «на стыках».

Обучение отдела продаж – не единичное мероприятие, а постоянное. Если мероприятие нужно вам не для «галочки», нужна профессиональная система обучения с теорией, практикой и наработкой навыков с учетом личности менеджера.

Закажите нам разработку и внедрение эффективной технологии продаж для вашей компании! Мы гарантируем: целостная система знаний и тренинги по продажам для менеджеров повысят вашу прибыль минимум на 30%.